寿险行销体制与行销组织

保险行销体制基本上分为三种：即独立代理人制度；专用代理人制度；以及直接推销制度。 所谓独立代理人制度是指代理人可为好几家保险公司招揽业务,同时对保单持有续保权的行销体制。这种行销体制较适合产险的业务性质,因而美国的大多数产险公司就采用这种行销体制。 所谓专用代理人制度是指代理人只能为一家保险公司招揽业务且对保单没有续保权的行销体制。而直接推销制度则是指由保险公司自己的雇员直接招揽业务的行销体制。很明显,这两种行销体制较适合寿险的业务性质,故而被大多数寿险公司所采用。
在寿险业发达的国家,寿险公司利用各种行销体制进行招揽业务时则成立各种行销组织来推销保单。这些行销组织一般分为三种形式,即总代理制、分公司制和直接报告制。
在总代理人制度下,总代理人接受寿险公司的委托,按照协议规定代理公司在一定区域内开展寿险推销活动,并相应取得佣金收入。总代理人是独立组织,其内部职员由其自行聘用和支薪。职员聘用通常采用合同制,此聘同合同受制于总代理人与寿险公司之间的代理契约。总代理人的一切行销费用一般由总代理人承担,有时寿险公司也略微支付一部分。采用总代理人制的优点是,由于机构设立完全由代理人负责,且有业绩才有支出,故收支均在控制之下,可适当避免费用失控,同时外勤人员由总代理人聘雇,可减少与寿险公司的各种纠纷。但其缺点是,寿险公司无法直接指挥外勤人员以配合公司的行销策略,业务质量较难控制,解约率相对较高；而且一旦代理关系中断,对寿险公司业务影响较大。