新年保险新思维

商业保险的代理人推销制，这里不去探讨它的优劣，凡事两方面考虑，单一去评价就好比瞎子摸象，有失客观。

错误一：问保险，先问保险产品。

综合国内几大知名网站的保险论坛，也包括很多中小论坛，这种现象是很常见的。出现这种现象的主要原因是推销人员的直接产品推销所导致。尽管国内很多公司都在推行“需求导向”这一理念，但出于业绩考核、佣金、人员流动频繁专业水平不高等诸多因素，这一理念很难被彻底执行，即使执行了，也是三脚猫的工夫，表面文章而已。所以，考虑保险应根据自身所处不同人生阶段，要求销售人员做全方位分析，包括未来的保险需求点。这样，就避免了过早承担很高的保险费，为将来的进一步完善打下良好的基础。

错误二：买保险要返还，买保险是投资。

返还这个概念是销售手段，抓住了人们的消费心理特点，自己的钱最好还能回来。就是这个概念，让很多人付出了大量保险费，却只得到少量的保障,当知道自己还需要很多保障的时候，已经没有足够的资金可以规划。而且，还留下一个悬念，若干年后，返还的这笔钱会有多少价值？返还的时间是否合理呢？在10年前的高息时代，这类产品给保险公司背上沉重的包袱。但当时买了保险的人现在发现，相比目前的低息时代，这类产品太“划算”了，再满大街找类似的产品时，已经是物是人非。当时的产品预定利率达8%，现在是2.5%,怎么能相比呢？

推销人员为了投其所好，也会尽力推荐这类产品，更有甚者，拿计划书高档红利做演示，作为诱惑，完全致法律与保险意义于不顾，把“保险行销”四个字变成了赤裸的“推销”。

投资这个概念应用到保险里，在目前勉强说得过去，那是因为投资连结产品的出现。但由于大量的销售人员，没有坚实的专业知识基础，尤其对投资市场根本没什么概念，造成这类保单销售很不正规，结果也会导致大量的退保。原因很简单，投资收益小于预期，退保的同时，还不忘送代理人俩字：骗子。

储蓄类的保险不是不能买，但买此类保险一定是要明确的目的，一般都作为长期储蓄和投资应对未来很长一段时间才需要的资金需求。比如，给孩子做教育储蓄，给自己做养老储蓄。这些需求都是跨越10几年甚至20年、30年的，用保险规划，一是带有强制储蓄的功能、二是合理安排家庭资产，此为家庭理财。70岁80岁返还的那些钱，干什么用呢？养老金吗？现在国家规定的退休年龄是55岁和60岁，退休了，却用不上这笔“养老金”，给子女留下？那还叫养老金吗？

所以，正确的购买流程应该是：

1.分析现在所处人生阶段的需求点以及需求保障额，要求全面、详细，哪些为重点，哪些为可要可不要。

2.针对家庭经济状况确定合理的保险费范围，合理分配，然后设计产品组合达到需求。

3.详细了解产品细节，确定没有什么疑问，然后签约。