四类准客户的开拓技巧

保险营销员每天面对不同思想、不同性格、不同脾气和爱好的客户，应该采取怎样更有效的办法走进客户、与不同的客户更加有效的沟通呢？对此，小编精心整合的关于面对四类准客户的开拓技巧，希望对您有所启迪!

一、性格开朗健谈型客户

在保险营销市场上我们不乏遇到这样的问题，当我们走到客户家中，每当提到一个话题，客户就会滔滔不绝，引经据典，侃侃而谈。这类客户多数是知识丰富、思维敏捷、有一定社会经验和阅历的行业能人，对于这类客户，营销员在万不得已的情况下尽量不要打断客户的讲话，待他讲话结束，然后用赞美的话语夸奖客户，让其在极度自信的感觉中和营销员接触。然后，再用借梯上楼的方法推介保险，通过谈话和多方了解，告诉其保险的重要性，客户一般情况下不会当场拒绝。笔者在对中国人寿山东省菏泽分公司100名营销员的调查中发现，70%的大单客户，是在营销员听到客户对其他问题的交谈后，认真总结分析、反复推敲后，找准突破口，选准着力点，用赞美方法营销一举成功的。

二、只听不说慢热型客户

保险营销员面对只听不说慢热型客户要抓住四个亮点：一是政策的推动点;二是保险公司的闪光点，比如可以是营销员所在公司的经营实力，这个闪光点也是打开客户相信公司的绿色通道;三是产品的推动点，即针对客户需求，讲出保险产品与同类金融产品相比的亮点，能够吸引住客户的特色之处;四是客户的需求点，不论客户的表情和性格怎样，只要能找到客户的需求点、产品适销的渗透点，对保险深入细致的了解后，顽石也能炼成金。

三、利益至上型客户

其实，对利益至上型的客户是最好经营的，营销员在实施公关前，掌握好公关的切入点、保障类型的需求点，营销中根据客户家中的人员结构、个人的爱好适当送些纪念品，做到每次到客户家中不空手，次次客户都能得到自己喜爱的东西，客户在思想上自然会认可营销员。

在产品推介中，要把产品利益最大化讲清楚，说明购买保险产品的安全性、保障的功能性。但一定不要硬性夸大保险的功能和受益，一旦做出承诺，客户将铭记在心，若不能兑现，那将惹来缠身不断的纠纷和麻烦。

四、善于钻牛角尖型客户

碰上善于钻牛角尖型的客户，保险营销员要掌握客户家庭的人员基本情况、事业发展、目前保障、主要社会关系、个人文化素质、爱好、生活情况等，在最大限度内加以了解，并做好认真的分析，掌握有利于营销员说服客户的一面;同时最好用辅助材料，用电脑将产品性能展示给客户，让客户感到营销员所介绍的情况真实、可靠。还要用好事例营销，用发生在身边感人至深的理赔案例来感染客户，说服客户，每一件事、每一个动作尽量尽善尽美，让客户没有毛病可挑剔。