识别所谓优秀保险代理人扬长避短实为忽悠

最近采访了某保险公司介绍而来的代理人，据说是一位新生代高学历的优秀代理人。出于“考校”的目的，问他会如何向客户推销所在公司的万能险产品，因为我知道它家的万能险始终结算利率偏低，并不太具有竞争力。这位“优秀代理人”说了一大通，无非是大谈国际环境的挑战、人生规划的需要，再强调自身公司悠久的历史以及品牌形象方面的特点，虽然都没有什么实质性内容，与万能险本身更是毫无关系，但是乍听来倒还真是那么一回事，颇为“专业”。

“那么，如果过段时间整体万能险市场的结算利率回升，而你们的产品依然维持较低水平不具有竞争力的时候，又该怎么推销呢？”“那简单啊，到时候我就不谈万能险，推销其他像分红险这样的险种。”“优秀代理人”如是说。原来，此位仁兄也知道自家的万能险不具竞争能力，所以也倒是晓得扬长避短，但是问题就在于，既然未来不会再推销自家万能险，那么眼下趁各家产品收益率差不多的时候大肆推销，岂不是在“忽悠”人？后来转念一想，实在是自己“太傻太天真”。是的，理论上保险代理人应该将顾客视作上帝，从他们的利益出发，为他们选择最优秀的产品才是。但问题就在于，当一位代理人只能代理一家公司的产品时，这就注定了代理人只可能是保险公司的销售员，努力推销自家公司的产品，而不可能成为投保人的“知心人”，为他们选择市场上真正适合他们的产品。

所谓“优秀”、“金牌”代理人，是从公司的角度能够卖出更多保险产品的代理人，而非真正从客户角度出发，为他们推荐真正合适产品的代理人。“屁股决定脑袋”，更何况，即使是同一家公司的产品，给代理人的佣金也有高有低，一款是适合客户但是佣金少的产品，另一款则是并不太适合客户但是佣金高的产品，你说代理人推销时会主打哪一款？为何许多代理人不愿意向客户推荐那些保费较低性价比较高的消费型保险，佣金低无疑是一个根本的理由。正是见过不少“优秀”代理人，所以一直建议身边的朋友绝不要一棵树上吊死，买保险未必只有一位代理人，更无需因为代理人的关系而只选择其代理公司的产品。

也许是一种无奈，但是花点心思自己在市场上搜集资料比较数据寻找最适合自己的产品，然后寻找对应公司的代理人投保也许是一种更稳妥的方式——这种方式仅仅将代理人视作简单的下单中介而忽视其顾问的作用，虽然少了获得好建议的机会，但也免去了被忽悠的可能。