保险营销话术：;“稳、准、狠、短、频、快”

证券日报报道,2014年来临之际,各大寿险公司积极备战,从产品到渠道,都在尽力争取实现开门红。为深度挖掘老,产品推陈出新；为拉拢更多客户,各种产说会变相登场；而为避免轻易就被拒绝,营销话术简直令人拍案称奇。保险周刊本期对其中的典型案例做了深入挖掘,希望通过文字的形式呈现出寿险业在辞旧迎新时节的这一特殊景象。
为适应新监管环境的变化,2014年来临之际,各大保险公司一方面制定了展业话术供参考学习,另一方面也制定了营销员增员话术来吸引新鲜血液。某险企营销员透露,此次新制定的营销员话术,专门增加了应对高端客户与一些难对付客户的话术。取得信任：赞美+诱导记者拿到的某寿险公司的2014年营销员话术显示,该险企将2014年的营销话术定位为“稳、准、狠、短、频、快”六大原则,这6个原则的核心目的就是取得客户的信任。“稳”指进门要稳,“准”指客户判断要准,“狠”指保费设计要狠,“短”指拜访时间要短,“频”指拜访次数要频,“快”指告辞动作要快。
话术要求营销员未进门前应该这样说：“您好！打扰您了。我叫某某,可能您不认识,但是我很早之前就久仰了您的大名,您的朋友跟我介绍,说您在X方面做得很好,我今天来是特意向您学习的。要不这样,您先忙您的,我先等一下。”开场白讲完后,要求营销员马上闭嘴。然后,微笑,但是目光坚定地看着客户的眼睛。客户一看营销员还站在那里一般会说“有什么事进来说吧！” 这样,就进门了。进门之后就会面临第二个难题,客户会问营销员“你是干什么的,找我有什么事？”这时如果说是保险公司的,想和您谈一谈理财计划,对方大多会说：“对不起,我马上有事,有什么事以后再说吧。”这样就被打发走了。如何解决这个问题？话术规定见客户的时候要带小礼物,并将此前准备好的投资理财方面的材料拿出来,营销员先把资料和礼物递给客户,客户接过去,一般会浏览,客户一看就把刚才问营销员的“你是干什么的,找我有什么事？”这个问题给岔过去了,用这个方法营销员就能躲过一关。在客户看资料的过程中,营销员补充打“礼貌牌”：“今天也没事先打个电话来,您看,我来的是不是太冒昧了？”
营销员这么一说,客户反倒不好意思了：“来,那边有椅子,先坐下来谈。”随后客户会和营销员寒暄,话术要求这个步骤要严格操作,做到不卑不亢、不慌不忙。只要客户被营销员的情绪所感染,也能“静”下来,静能生慧,客户才会觉得营销员说的话有道理。此外,话术也提醒各营销员在展业的过程中要随机应变,不为固定模式所限定。推销产品：吊胃口+吓唬客户并不害怕保险,怕的是保险公司业务员来了之后就不走。话术规定营销员每次要严格掌握拜访时间,每次10至20分钟,最长别超过半个小时。当客户发现营销员每次都坐很短的时间就走,就不会有太大的压力了。每次拜访的10分钟、20分钟都谈客户最感兴趣的话题。话术要求营销员推销的时候一定是有80%的时间是客户在说,做一个忠实的听众就可以了。当客户谈到最高兴的时候,营销员需要忽然站起来说：“对不起,张某某,我还有件重要的事要办,必须得走了,下次再来向您请教。” 让客户当时感觉意犹未尽,并且在告辞的时候一定要选给客户留下最好印象的时刻,为下一次拜访做好铺垫。
如果上述话术说完之后,依然没有效果,将采取最后的杀手锏：吓唬。让客户觉得只有保险是最好的理财产品,具体话术如下：你敢投资股票吗？去年国内普通股民人均亏损4万元,全球主要股市中,只有还在漫漫熊途中踯躅前行,自3月初以来从2478点一直跌跌不休,一路狂泻200余点……；你敢购买基金吗？去年基民人均亏损1.35万元,基金公司、银行大赚。统计数据显示,去年,873只基金合计亏损额达到5004亿元,64家基金公司无一幸免；你敢投资房产吗？著名经济学家曾成功预测1997年危机,2007年中国股市在猛涨到6000点以前,他便预言中国股市要跌到2000点,遭到全民痛骂,结果中国股市一路跌到1664点,近年,他多次预测中国房地产要崩盘,坚称中国房地产泡沫正破灭,2014年房价要跌去50%.；民间借贷血本无归,你还敢吗？民间借贷短时间收益较高,但是其无法律保护,资金链断裂和捐款潜逃的结果是参与者血本无归,2009年浙江省吴英案,检察机关指控吴英集资诈骗金额达3.89亿元；收藏品投资瞬息万变,你敢投资吗？第四套、第五套人民币的暴涨暴跌让投资者尝尽酸甜苦辣,一度跌幅过半,令普通投资者陷入是割肉还是继续持有的两难。