保险杂谈(二)：披着金融外衣的合法传销

　　相关新闻：保险杂谈（一）：保险行业是怎样一步一步变成骗子行业的？

　　作者：夏至1987

　　承接上文。

　　前面我们聊了聊车险，还有银保渠道，接下来的才是重头戏，代理人渠道。

　　说保险行业是披着金融外衣的“合法传销”，是不是太夸张了？

　　还真没有。

　　保险行业的口碑沦落到现在这步田地，还真的是拜代理人渠道所赐，我觉得用传销来形容代理人模式还是很合适的，原因我们下面细说。这个代理人模式，算是当前行业最大的污点所在，五到十年内不可能洗白，没有屌丝逆袭的可能。

　　啥是代理人？

　　简单的说，就是卖保险的。

　　代理人渠道是目前保险行业最大的渠道，占寿险保费的60-70%以上，像中国太保这样公司更极端一些，可以占到90%。

　　代理人帮保险公司卖保险，保险公司支付给代理人佣金作为提成，保险公司再拿着保费去做一些金融投资赚取利润，顺便赔付投保人的损失，支付投保人的投资收益，这就是当前寿险业最主要的商业模式。

　　保险公司的人不都是卖保险的吗？

　　也不全是，他们自己分了个“内勤”和“外勤”，你平时能接触到的那些卖保险的，都是外勤，要去外面跑业务的，也就是上面说的代理人。而公司的内勤，一般是公司的正式员工。这里面区别大了去了，对于外勤、代理人，或者说营销员们，他们连个临时工都算不上，他们没有底薪，保险公司不用给他们交社保公积金，收入全靠卖了保险后提取的佣金。如果这个月没有新签的单子，那就基本没有收入，规则就是这么残酷，纯粹的优胜劣汰。

　　但是这个规则对于保险公司来说其实是挺划算的，因为省去了一大笔固定的开销费用，而保险公司支付给代理人们的每一笔佣金、津贴、奖金等，都是要代理人做出实打实的业绩来，才有的，否则就一分钱都赚不着，这是完全的市场化的，效益取向的职业。

　　你说就这么个没保障的职业，还真的有好多人争着抢着去做的？

　　是的，原因我们后面再说。

　　先看看代理人队伍的情况。

　　行业内代理人的数量是远远多于正式工的，以平安寿险为例，2019年末代理人有120万，而正式员工只有20万出头儿，也就说，代理人的数量是正式工的6倍左右，所以你平时接触到的那些卖保险的，基本都不是严格意义上保险公司的员工，但是他们又实实在在的代表了保险行业的形象，这就是一个矛盾的地方。你拿他们和银行、证券行业里边儿的人（大部分是正式工）去做对比，那真的没法儿比，普遍的形象差一点也是很正常的。

　　现在全国的代理人数量有多少呢？

　　大概是900万，近些年数量增长还是比较快的：

职保险公司的那一刻起，到你混不下去和保险公司解除代理合同算起，也就一年半的时间，这人员流动的频率和速度真是有点儿毁三观的。2017年的807万代理人，和2019年的900万代理人，可能根本就不是同一波人，里面重合的，能长时间留下来的，凤毛麟角。

　　这个就是中国保险代理人普遍的生存状态。作为对比，成熟市场国家的代理人从业时间普遍要长的多，比如美国的平均可以达到5.6-6.4年。

　　我们再粗略的估算一下，这十几年来，曾经“卖过”保险的人，包括卖过但离职的以及正在卖的，一共有多少呢？估计总数在3500-4000万左右了，其中已经离职的有2500-3000万，这个就很吓人了，好像也和我们的实际感知更相符了一些。也就是说你出门右转，碰到的10个人里可能就有一个卖过或正在卖保险。

　　以上这个情况还有一个数据作为佐证，就是保险公司的代理人留存率：

做保险代理人算起，3个月以后只会剩下94个，半年以后剩下69个，一年以后剩下只有31个了，能坚持做三年以上的不足10个，其他的都被淘汰掉了。

　　我们设身处地的想想，如果你是这个行业里的从业者，大概率在干了一年以后就被开掉了，或者是因为自己的原因主动离职了，你对这个行业的观感会好吗？会有一个积极正面的评价吗？很难吧，能不黑自己的老东家就不错的，多少肯定是有些怨气的，觉得它不靠谱，不是一个值得托付的行业。这样的人群有多少呢？上面我们也算过，已经离职的代理人在国内差不多有2500-3000万这么多。真叫铁打的保险公司，流水的代理人。

　　这是一大不认同：“员工”对保险公司不认同。

　　我们对保险代理人的人群结构做个画像，发现长期存在“女多男少”的现象，女性代理人的数量大概占了70%以上，平均年龄是38岁，就是你们常说的，“大妈”。以高中和中专学历为主，很少有大专学历的，本科以上更是基本没有，而且现在似乎有个危险的趋势是，新入职的代理人学历还越来越低了。

　　可以说，现在的代理人队伍是被大妈统治的。

　　咱不是歧视学历低的，也不是歧视大妈，但是说实话，那一大本保险合同，你我这种稍微接受过一点高等教育的，学过一些财会知识的，都看得云里雾里，你指望大妈能看得懂保单？能给你讲清楚保险合同的具体条款？很难吧。

　　所以保险行业内、外的一个共识是，卖保险的代理人普遍素质不太高。这样的人群结构，如果是卖卖保健品，卖卖安利、完美、无限极什么，其实没什么大问题，因为那些玩意儿虽然没什么卵用，至少吃不死人，顶多是坑两个小钱儿，但是你现在卖的是复杂的金融产品，动辄要交二三十年保费的，保单价值可能要达到十几二十万的，如果出了问题可咋整？

　　哦，对于保险代理人来说，他们可管不了这么多，他们的唯一目标就是搞钱，而搞钱的唯一途径就是卖出更多的保单，至于保单到底是个什么东西，反正是说不清楚。还有，大部分的代理人再过个一两年就不在这个行业里了，以后的事情，谁知道呢？

　　我死后，哪管他洪水滔天？

　　保险行业是怎么变成现在这么个样子的？为啥大部分代理人干了没几天就干不下去了？

　　我们先看看普通人张大妈是怎样变成保险代理人的。

　　首先是代理人的来源，一般都是通过熟人，亲戚朋友转介绍过来的，保险公司可能觉得“杀熟”一词不太好听，起了个名字叫“缘故”渠道，真有意思。保险公司每增加100个代理人，就有70个来自“缘故”和转介绍渠道。

　　张大妈以前是清洁工，最近刚失业不久，被他的表姐介绍到某华保险公司卖保险，据表姐说，这份工作特别好，上班时间自由，年薪上不封顶，带薪年假，晋升渠道透明，员工经常一起活动，出国旅游，又是世界500强企业，有面儿！做得时间长了，如果业绩好，年薪百万不是梦！

　　张大妈一听，这工作挺好，做着看看吧，参加了两天宣讲会，讲师们一个个的精神饱满，鸡血打得挺足，学员们也都对未来充满希望，然后就去面试了。

　　说是面试，其实就是走走过场，只要是没什么大问题都可以通过的。

讲保险，说这个东西是多么多么的好，说发达国家的人人均几个保单，如果不买就亏了，买到就是赚到，早买早受益。隔壁李大爷，上个月刚买了保险，这个月就查出了癌症，癌症啊，你怕不怕？没有关系，如果是一般人那就完了，但如果是买了保险，保险公司马上给李大爷赔了100万，得病咱不怕，有钱可以治，大不了咱们治不好了还可以把钱留给儿女，不会因病返贫，生活有保障，有尊严。

　　张大妈听到这儿，越来越觉得保险靠谱了，好像确实是挺好的东西。讲师们接着就开始说，这么好的产品，每个人都必须要买一份，给自己来一份，给父母、子女各来一份，这样以后的生活就绝对安稳了，为自己负责，为家人负责，真好！

　　最后讲薪水，大部分是成功的案例，说自己公司哪个卖保险的老员工做了三年怎么拿到年薪50万的，做了几年赚了好几百万的，反正就是特别赚钱就对了。

　　培训会上再穿插上各种心灵鸡汤，洗脑小故事，做做体操，一起喊喊口号，有些员工们当场就哭得稀里哗啦的，感觉是找到组织了，选对了路，马上要走向人生巅峰！

　　新人培训讲完了，然后接下来要学学怎么卖保险了，主要是由专人一对一辅导，调整一下张大妈这样新人的心态，让他们踏实的干下去，真心的爱上这个行业，喜欢上这个产品，觉得给其他人卖一份保险简直就是积德行善的好事儿，真的不是为了赚他40%-50%的佣金的。

　　等一下，在正式的卖给他人保险之前，你首先要自己体验一下这个产品吧，这么好的东西，你不自己留一份，对得起自己吗？既然你信了保险，那给自己买一份保险，给家人买一份保险，然后才能谈卖给别人吧？

　　先掏钱。

　　什么什么？还没开始赚钱就要掏钱了？这可太难了，没关系，可能你还不太想买，但是这里你要“转正”啊，要转正就必须开单，不开单就没有业绩，没有业绩就不能转正，转正以后你才能升职，后面才有赚大钱的可能。所以你必须买，因为一开始你真的没那个本事把保险卖给其他人的，这就是为什么每个保险代理人几乎必然是自掏腰包买过保险的，自己不买就转正的可能性基本为0。

　　有没有从头到尾都坚持不买的？也有的，但是这些人3个月卖不出一单，自己也觉得没趣，就主动离职了，也就不算我们代理人队伍的一员了。保险公司反正也无所谓，这么多人来应聘的，你不买，其他人会买的，正好帮他们筛掉了一大波“非目标客户”，剩下的都是忠实的代理人和客户。

　　没错，代理人本身，就是保险公司最大的客户群，这个行业就是这么的讽刺：保险公司赚的钱，估计50%都是从代理人身上赚来的。

　　等你自己买了保险，才算是代理人生涯的开始，这个时候你对保险公司和保险产品的认同感就更强了，因为禀赋效应啊，人总是倾向于高估自己拥有的东西的价值。你总不能说自己的买的是个辣鸡吧？这不是摆明了告诉别人你是冤大头儿吗？这可不行。

　　我们前面说了，代理人没有正式工，怎么还有“转正”的说法？其实这也是保险公司创造出来的一个概念，包括它们给外勤设置的各种职级体系，这里要重点介绍一下这个职级体系了，对于一个普通的代理人，“升职”的路径主要有两种，见下图：

理财险里面的大坑，以及代理人渠道问题的根源，为什么会出现这样一种扭曲的行业怪象，以及探讨一下代理人渠道以后的出路。