保险业务员大改革，开始了！

今年4月份，监管发了一个《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《改革通知》），要对保险业务员进行一场轰轰烈烈的大改革。

内容不少，比如收入结构调整、社保补贴、销售能力分级，很多都和“钱”有关。

对此，有些业务员认为是好事，但也有人认为“寒冬来了”，担心收入下降，处罚增加。

此外，虽然改革的是保险业务员，但和保险消费者也息息相关：比如销售误导可能减少、保单不会成为“孤儿单”、理赔时候不怕找不到人...

我做过保险代理人，也做过保险经纪人，现在成为了保险创作者，不吹不黑，想从我的亲身经历和个人视角，来聊聊这场大变革。

下面会提到一些不太光彩的事情，不针对某个人，也不针对某家公司，只是希望行业变好，走得更远。

一、收入制度大改革，多赚还是少赚？

这场改革，对保险业务员最大的影响就是收入制度了。

回想起2018年，我在某保险公司做代理人，给自己买了一份重疾险：30年交，每年保费快8000块。

这笔保单的收入，分为首年和第2/3年两部分，首年占大头，后面的几乎可以忽略不计。

而想卖出去保险，其实并不容易，就拿我来说，一没有人脉资源，二不会说好话。

曾被很多同学、好友拉黑微信，在小区门口摆摊被城管撵走、在幼儿园门口给家长发传单被保安警告，结果还是颗粒无收……

但我的经理，赚钱要简单很多，年收入在几百万。

这是因为，她的团队有上百号人，这些人每卖一单，她就有一笔收入，此外还有团队保费规模达标的奖励。

正是因为这种情况，当时我身边不少人都在招人，而花心思研究保险条款的却不多。

当初我误打误撞进入保险行业，最大的触动就是保险是一个“有温度”的事业，可以帮助别人，也能成就自己。

但看到这一切，我也挺无奈的，本想成为一个专业保险从业者，最后还是被“增员”的浪潮拍死在沙滩上...

为了解决这些问题，这次监管重点改革了收入制度：

1、对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年

2、对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年

3、推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜

这个制度无疑利好一线业务员，续期收入增加了，即使今年卖不出去保险，靠着前期积累的客户也能支撑。

整体收入也会提高，因为销售利益会向他们倾斜。

对保险消费者而言，销售误导、“孤儿单”等等，都可能会变少，平时保单保全、理赔也有人帮忙了。

毕竟业务员得让客户愿意续保，才能拿到后续收入，自然更用心服务。

但是呢，当下有一个扎心的事实：保险越来越难卖了。

近些年预定利率频频下调，重疾险涨价上千元，储蓄险收益下降30%以上，延续了十几年的“开门红”，也出现负增长...

如果保险不好卖，光提高佣金比例，作用可能有限。

于是，一些人认为保险业进入了“寒冬”，但我觉得，如果能熬过去，那一定是阳光明媚的春天。

二、保险业务员要分5级，考试会回归吗？

2015年，监管取消了保险业务员的资格考试，此后考试由保险机构负责。

但为了多招人，有些公司可能存在水分。

我还清晰记得之前考试的情景：

用手机考试，满分100分，我得了96分。身边很多叔叔阿姨，都是别人帮忙填写的，监考老师睁一眼闭一只眼，基本上所有人都能通过。

另外，平时的培训里，主要介绍如何找客户、如何做增员、很少专门介绍条款和健康告知等内容。

有乙肝的同事，花了6000多给自己买了重疾险，他告诉我：问过主管了，说很多人小时候都有乙肝，没事可以直接买。

实际上，这份重疾险健康告知明确问到了“乙肝”，这份6000多的保单大概率成为一堆废纸...

如果考试浑水摸鱼，培训避重就轻，那么结果就显而易见了。

等我做互联网保险经纪人时，也遇到过客户吐槽：我碰到的保险代理人，都没我懂得多...

而当下，分红险越来越多，这种复杂的产品，要求保险业务员有着更高的专业水平。

针对这些问题，《改革通知》里面提到了3点，包括建立销售人员分级、实施诚信信息登记，建立佣金薪酬追回机制。

下面拆开说说。

1、销售人员分级

之前保险协会出过一份征求意见稿，准备将保险业务员分为5个等级，如下表：

区分的标准，主要是学历、职称、工作时间、培训情况，而不同等级能卖的保险也不一样。

比如想卖分红险，需要大专学历并完成了三级培训学时要求，如果学历更低，也没有其他证书、职称，卖保险的时间最低要满1年。

这对于保险消费者来说，是件大好事。

因为以后遇到保险销售人员，你可以直接来一句：

请问你的销售能力是几级？

如果是1、2级，应该比较靠谱，如果没有等级或者是4级，那还是要注意点。

2、建立诚信档案

这是一个行业共享的诚信系统。

过去有没有销售误导过？有没有被投诉过？有没有参与过退保黑产？有没有搞非法集资？

相关信息可能都被记录在案，行业共享，也会影响到保险销售，比如暂停甚至永久禁止进入保险行业。

那么这种诚信信息，保险消费者能不能查到？也值得关注。

3、佣金薪酬追回机制

如果保险业务员违法违规，导致保险公司经济受损，可以追回佣金薪酬。

但我觉得，造成经济损失的原因，也分要情况。

一些是业务员本身的问题，比如2021有家保险公司总经理，被人举报通过虚假保单套取佣金，涉及金额数百万元，保险公司调查后发布通报，表示部分举报属实。

也有一些，保险公司也难辞其咎。

比如说，某业务员让客户带病投保，结果保险公司拒赔失败，因为客户手里有聊天记录。

但这个业务员可能不是故意欺骗客户，而是没有受到对应培训，或者是主管、经理这么告诉他的。

所以，培训和质检等一系列内控措施，真的很重要，一方面是保护消费者利益，一方面也能避免保险公司遭受损失。

总而言之，随着收入制度和考核制度优化与迭代，时代变了，有一些人会被淘汰，也有一些人会成长，会更好。

三、以保费论英雄，要成为过去式

第三个重要改革，围绕行业的荣誉系统，具体如下：

加强对保险销售人员的行为管理，不得宣传仅以保费、收入等为衡量标准的荣誉称号。

这就要提到一个称号：百万圆桌会议MDRT。

想要达到这个称号，主要看保险业务员的保费、收入，比如2025年最低入围标准是73.71万保费。

（2025年MDRT入围标准）

唯保费论，就会有一些奇怪的事情发生了。

2021年，保险业内出现了一个特别有名的举报事件，提到保险公司逼迫员工购买273万保费的“自杀保单”，其中170万保费已经交纳。

我的主管、经理们，也经常给自己买保险，目的是达成每月保费和件数指标，业内称为“自保件”。

除了自保件，我同样看过有一些保险业务员误导客户签单。

总而言之，保费多可以代表销售能力强，但不一定能代表专业素质高，对客户服务好，这才要综合考虑其他的指标。

比如前面提到的销售能力等级、从业年限，还可以增加客户满意率，比如续保率、受到的投诉率等指标。

唯保费论英雄，即将成为过去式。

最后我们来聊聊社保问题。

四、补贴社保、提出员工制，能实现吗？

看过一篇研报，提到上市险企的保险代理人月均收入，普遍低于全国的平均线，有些才3千左右。

财通证券：《代理人队伍转型深度分析》

实际上，保险行业收入两极分化严重，我的经理年入百万，当时我每月基本入不敷出，和我同期进入行业的，也差不太多...

而社保方面，也需要自力更生。

法律规定，代理人签的是代理合同，和保险公司没有劳动关系，保险公司也就没有义务缴社保。

我在保险代理人期间，经理说有“六险两金”，实际都是商业保险，具体是啥，我也不清楚。

我当时没有注意这些，也没有给自己交社保，断缴了大半年，后面换工作成为了保险经纪人才续上。

这次《改革通知》里面明确提到：

推动支持保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，有力有效提升保险销售人员福利保障水平。

像外卖行业，今年也开始卷起了缴社保：京东外卖，全职骑手五险一金全包；美团外卖，补贴一半养老保险。

保险行业，啥时候能跟上呢？

简单计算了一下，根据2024年年报，五大上市险企代理人数量在139万，假设按照5000元的缴费基数缴社保，每年社保费用就要277亿...

如果只补贴一半，那也是上百亿的资金了，确实不少。

现在就看谁带头了，只要有公司勇敢踏出第一步，其他公司也会跟上。

另外，这个通知首次提到了“员工制保险销售顾问”，有可能推广吗？

这事情其实也挺难，不少保险公司尝试过执行这样的制度，但最后都放弃了。

一方面是成本问题，另一方面也不一定能激励业务员提升业绩，个人觉得，只可能在少数绩优业务员身上实现。

不过方向有了，总比摸黑走路好得多。

五、写在最后

过去我感觉，做保险的，似乎低人一等。

因为我刚刚加入保险行业时，很多亲戚一度认为我参加了“传销”，我爸还多次劝我离职。别人问我工作，我也不想细说，只是想往高大上的“金融行业”扯。

现在的我释然很多，因为确信是做一件有价值、有意义、有温度的事情。

但我还是衷心希望，有那么一天，卖保险的，不再是一个贬义词，而是一个受人尊重的称呼，是一份可以挺直腰杆的工作，是一份给他人带去安心与保障的事业。

我也期待，这个《改革通知》，是这一切的开始。